« En hiver, il n’y a pas d’acheteurs », Mythe ou réalitée ?

Vendre en hiver : une mauvaise idée… ou une excellente stratégie?

Chaque année, j’entends la même chose :

« On va attendre au printemps, c’est plus facile de vendre. »

Et pourtant, au fil des transactions, je vois une réalité bien différente : pour plusieurs propriétaires, l’hiver peut être l’un des meilleurs moments pour vendre.

Prenons le temps d’en parler comme je le fais avec mes clients autour d’un café.

Idée reçue : « En hiver, il n’y a pas d’acheteurs »

C’est vrai qu’en janvier ou février, il y a moins de visites qu’au mois de mars. Mais moins ne veut pas dire “zéro”, ni “mauvais”.

En hiver, les gens qui visitent une propriété ne le font pas par curiosité. Ils se déplacent parce qu’ils ont un besoin réel :

• déménagement lié à un nouvel emploi,
• séparation,
• bébé en route,
• bail qui se termine,
• volonté de profiter d’un taux hypothécaire déjà bloqué, etc.

Résultat : moins de trafic, mais généralement plus de sérieux.

On remplace les “touristes immobiliers” par des acheteurs motivés, préqualifiés et prêts à passer à l’action.

Moins de propriétés en vente = moins de concurrence

Le gros avantage de l’hiver, c’est la réduction de l’inventaire. Beaucoup de vendeurs préfèrent attendre les beaux jours. Ceux qui restent sur le marché… ressortent davantage.

Concrètement, qu’est-ce que ça veut dire pour vous?

• Votre propriété n’est pas perdue dans une mer d’inscriptions.
• Les acheteurs qui cherchent dans votre secteur ont moins de choix, donc plus d’attention pour votre maison.
• Vous avez de meilleures chances d’obtenir des visites qualifiées et des offres plus rapides.

Dans certains quartiers et pour certains types de propriétés, la baisse de concurrence peut même compenser l’effet saisonnier sur la demande.

Des acheteurs plus déterminés… et souvent mieux préparés

Les acheteurs actifs en hiver ont tendance à avoir déjà fait leurs devoirs :

• préapprobation hypothécaire en main;
• budget défini;
• critères clairs (secteur, type de propriété, nombre de chambres, etc.).

Pour un vendeur, ça se traduit par :

• moins de promesses d’achat conditionnelles au financement qui s’étirent ou tombent à l’eau;
• des délais de transaction souvent plus fluides;
• une meilleure visibilité sur la capacité réelle de l’acheteur.

Ce n’est pas une règle absolue, bien sûr, mais sur le terrain, on le voit : l’acheteur d’hiver est souvent un acheteur décidé.

Et les prix dans tout ça?

On entend parfois que « l’hiver, il faut vendre à rabais ». Ce n’est pas aussi simple.

Les prix sont d’abord influencés par :

• le marché global (taux d’intérêt, offre et demande),
• le secteur,
• l’état de la propriété,
• la stratégie de mise en marché.

Ce qui change en hiver, c’est surtout le rythme :

• On peut avoir quelques jours un peu plus calmes.
• Mais la combinaison « acheteurs sérieux + peu de concurrence » permet souvent de négocier dans de bonnes conditions.

Dans certains contextes, vendre en hiver peut même éviter :

• de se retrouver au printemps parmi des dizaines de propriétés comparables,
• et de devoir ajuster le prix à la baisse pour rester compétitif.

L’hiver, une vraie “mise à l’épreuve” de la maison

C’est un point que les acheteurs apprécient, même s’ils ne le réalisent pas toujours au départ : en hiver, on voit autre chose que la belle cour en fleurs.

On peut notamment tester :

• le confort thermique (courants d’air, isolation, fenêtres),
• la performance du chauffage,
• l’accès et l’espace de stationnement en contexte de neige,
• la luminosité naturelle quand les journées sont courtes.

Si votre maison est bien entretenue, confortable et fonctionnelle en plein mois de février, c’est un argument de confiance très fort pour un acheteur.

Quelques conseils pour bien vendre en hiver

Pour tirer pleinement parti de cette saison, la stratégie de mise en marché est essentielle. Voici les points que je travaille toujours avec mes vendeurs :

1. Soigner l’accès et la sécurité

• Entrée, escaliers et allées déneigés et déglaçés.
• Sabler ou saler au besoin.
• Numéro civique bien visible malgré la neige.

Cela peut paraître banal, mais un acheteur qui a du mal à se stationner ou qui glisse avant même d’entrer commence la visite du mauvais pied.

2. Miser sur la chaleur et le confort

L’hiver, on vend beaucoup sur le ressenti :

• Température agréable (ni trop froide, ni étouffante).
• Si vous avez un foyer fonctionnel, l’utiliser pour les visites est un plus.
• Tapis d’entrée pour les bottes, endroit prévu pour les manteaux.

L’acheteur doit pouvoir se dire : « Je me sens bien ici. »

3. Travailler la lumière

Comme les journées sont courtes, il faut compenser :

• Toutes les ampoules fonctionnelles et assez puissantes.
• Rideaux ouverts au maximum;
• Éclairage chaleureux dans les pièces principales (salon, salle à manger, cuisine).

Une propriété lumineuse se démarque énormément en hiver.

4. Photos professionnelles au bon moment

Idéalement, on planifie les photos lors :

• d’une belle journée claire;
• en évitant la grisaille et la tempête si possible.

Et si vous avez de belles photos de la cour en été (piscine, aménagement paysager, terrasse), il peut être judicieux de les ajouter à la fiche pour aider les acheteurs à se projeter dans la belle saison.

5. Garder une maison impeccable

Encore plus en hiver, avec les manteaux, bottes, équipements d’hiver, il faut :

• désencombrer,
• ranger au maximum,
• faire sentir que la maison est bien entretenue malgré les contraintes de la saison.

En résumé : l’hiver, une opportunité à ne pas écarter d’office

Vendre en hiver n’est pas “pour tout le monde” ni pour toutes les situations. Mais ce n’est certainement pas une saison à éliminer d’emblée.

Au contraire, dans plusieurs cas, cela permet :

• de se démarquer grâce à une concurrence réduite;
• de rencontrer des acheteurs sérieux et motivés;
• de mettre en valeur le confort réel de la maison en conditions hivernales.

Si vous envisagez de vendre dans les prochains mois, la bonne question n’est peut-être pas « Est-ce que je dois attendre au printemps? », mais plutôt :

« À quel moment mon projet fait-il le plus de sens, dans MA réalité, sur MON marché? »

Et ça, c’est exactement le genre de réflexion que nous pouvons faire ensemble, calmement, en regardant vos objectifs, votre quartier et le marché actuel.